Você já ouviu alguma vez sobre aumentar a produtividade comercial dentro da empresa? Você sabe exatamente o que isso significa?
A palavra produtividade é repetida com muita frequência no mundo dos negócios, principalmente em cenários competitivos. É comum que existam alguns equívocos entre o significado de produtividade, confundindo com produção. Esse termo diz respeito à capacidade de produzir mais, otimizando o tempo, os processos e as ferramentas utilizadas, ou seja, fazer mais e melhor com os mesmos recursos. Em um panorama comercial, o seu aumento é essencial para conseguir fidelizar clientes através da eficácia dos serviços e conseguir novos com o foco totalmente voltado as vendas.
Os avanços tecnológicos ajudaram no aumento da produtividade através da otimização dos processos e facilitação da comunicação entre o time comercial. Alguns recursos, como as videochamadas (Meet, Zoom, Teams, permitem que reuniões internas e externas sejam realizadas de qualquer lugar, de modo que não há a necessidade de deslocamento de nenhuma das partes. A utilização das mídias sociais como LinkedIn e Instagram também agilizaram o trabalho do time comercial, visto que podem ser utilizadas para mostrar o dia a dia da empresa, seus serviços e fazer com que os clientes saibam exatamente o que a empresa faz antes mesmo do primeiro contato com o comercial. Outro ponto importante, em especial durante a pandemia da Covid-19 onde, devido ao isolamento social, as empresas optaram por trabalhar em home office, é a melhoria da conexão de internet que foi necessária para atender as demandas.
É visto que, mesmo após o fim do isolamento social e a diminuição dos casos de Covid-19, muitas empresas se fixaram no modelo remoto devido às vantagens que esse modelo proporciona. Tivemos exemplos de grandes empresas que antes trabalhavam presencialmente, mas após ver os ganhos que o home office propicia, decidiram continuar remotamente como é o caso da Airbnb.
Desde lá, pudemos notar algumas diferenças no processo de vendas com a diminuição significativa de reuniões presenciais, optando quase sempre pelas reuniões online. Porém, é importante ressaltar alguns prejuízos em relação a isso, como a perda da conexão física, do olho no olho, muitas das vezes nas reuniões online ambas as pessoas estão utilizando máscaras em seus devidos escritórios o que dificulta a comunicação que já é mais distante pelo modelo remoto. Por conta desse distanciamento, algumas grandes empresas optaram por voltar ao escritório e estão preparando seu time para esse processo, como o Google e a Apple.
A tendência é que as tecnologias estejam cada vez mais presentes na vida do time comercial pela facilidade que elas proporcionam na interação com os clientes direta ou indiretamente através das mídias sociais. Assim, as reuniões remotas tendem a permanecer no cenário dos negócios, mesmo após a pandemia, já que auxiliam na otimização de tempo. Porém, reuniões de caráter mais estratégico, como as tratativas finais de uma negociação ou um fechamento de contato, devem permanecer no modelo presencial para que haja a conexão física entre a empresa e o cliente.
A importância de uma boa gestão para aumentar a produtividade de um time comercial
Sabe quando a sua empresa não está conseguindo bons resultados nas vendas? Quando as estratégias e metodologias não estão alinhadas? Ou quando o contato com o cliente não está tão satisfatório?
Hoje, com um mercado extremamente competitivo, é necessário entender quais são as peças-chaves para se sobressair. Isso porque ao otimizar tempo, melhorar a comunicação interna e externa e manter ferramentas atualizadas, você terá uma gestão comercial mais promissora.
A produtividade é um balanço entre a eficácia e a eficiência, a eficiência está associada ao dia a dia do time comercial, ou seja, como realizar as atividades com menos recursos. A eficácia está ligada à estratégia, em atingir os objetivos através da qualidade dos resultados alcançados, focando em clientes que trazem um maior retorno financeiro.
O primeiro passo é identificar quais os produtos e os clientes mais rentáveis dentro da empresa, para que a equipe mantenha seu foco neles, passando a conhecer mais a fundo suas preferências e necessidades, de forma a ser lembrado e visto como um parceiro que oferece soluções para o negócio e fidelizando essa união. O foco do comercial é total na rentabilidade da empresa, ou seja, nas vendas.
Para dominar e entender essas necessidades, é de extrema importância se comunicar corretamente com seus clientes, estar disposto a ouvir as carências e desabafos e estar pronto para utilizar tudo que for dito ao seu favor, de modo que, nesse momento você já entenda parcialmente o que precisará ser feito para atender as expectativas.
Visando garantir a eficiência dos processos comerciais, é primordial estabelecer um plano de ações estrategicamente elaborado para entender quais os desafios, as metas e os objetivos que deverão ser cumpridos para alavancar as vendas. A força de vendas deve saber com clareza exatamente o que tem que ser feito para um aproveitamento total do tempo e disposição de cada colaborador. É crucial que o time se mantenha empenhado exclusivamente em vender e que não perca seu tempo com outras atividades que não fazem parte do comercial.
É interessante que a equipe possua pessoas cuidando da parte de comunicação, com atuação focada na expansão dos mercados e como alcançar clientes em novos segmentos. Assim, o foco total deve ser nas vendas e em manter uma boa comunicação técnica com esses setores, ou seja, é primordial que a equipe esteja devidamente treinada e possua conhecimentos suficientes da área em questão, para mostrar entendimento nos assuntos que podem ser tratados em uma conversa. Um outro ponto é sempre manter a base de dados atualizada e com contatos qualificados, para que não perca tempo comunicando pessoas de pouco interesse, mas sim, focando em quem possivelmente trará resultados.
Os resultados só serão positivos se forem somados a ferramentas boas e atualizadas para auxiliar nos processos e realizar o acompanhamento adequado das métricas. Um equipamento primordial para uma equipe comercial é o CRM (Customer Relationship Management), responsável por gerir o relacionamento com o cliente e monitorar todo contato que a empresa tem com seus compradores. Para gestão, é importante medir o nível de desempenho e sucesso de uma ação para verificar se os objetivos e metas estão sendo atingidos, que é o que chamamos de KPI’s. Eles permitem coletar e analisar dados de uma maneira rápida, sem tomar tempo do time, direcionando as ações sem comprometer a eficiência da equipe.
Com o intuito de manter a eficácia em todos esses processos, é crucial que haja treinamentos para nivelar todos os profissionais, para que tenham conhecimento sobre os métodos adotados pelo time para evitando que ocorram desacordos no futuro.
É imprescindível falar da importância de uma boa gestão em um cenário como o que estamos vivendo, onde muitos fornecedores estão tendo dificuldade para abastecer seus clientes. Devido às instabilidades geradas em diversos mercados pela pandemia e mais recentemente pela guerra entre Ucrânia e Rússia. Aplicar essas metodologias no dia a dia da equipe comercial pode não só garantir um aumento da produtividade comercial, mas o ganho de market share e rentabilidade do seu negócio.